Entreprendre, ça s’apprend
Lorsque l’on crée son entreprise, on commence rarement par se dire : « Je vais apprendre le métier d’entrepreneuse. »
On se lance plutôt avec un métier.
On est graphiste, consultante, architecte, coach, photographe, formatrice, développeuse, thérapeute, communicante, artisane, commerçante… On possède un savoir-faire, une expérience, parfois une expertise acquise pendant des années, et l’entrepreneuriat apparaît comme une manière différente de l’exercer : avec davantage de liberté, en choisissant ses projets, ses clientes et clients, son rythme ou simplement parce que l’on ne se retrouve plus dans le salariat.
Alors on crée une entreprise pour exercer ce métier à son compte.
Et c’est souvent quelques semaines ou quelques mois plus tard que l’on découvre une réalité assez simple : être bonne dans son métier et savoir faire fonctionner une entreprise sont deux choses différentes.
Parce qu’en créant son activité, on n’a pas seulement changé de statut.
On a changé de métier.
Votre savoir-faire ne suffit pas à faire une entreprise
C’est probablement l’un des malentendus les plus fréquents autour de l’entrepreneuriat.
Nous pouvons être parfaitement capables de réaliser une prestation et ne pas savoir comment la vendre. Connaître parfaitement notre secteur et avoir beaucoup de mal à définir notre positionnement. Savoir accompagner une cliente et ne pas savoir calculer le prix nécessaire pour vivre de notre activité. Produire un travail de qualité et rester invisible auprès des personnes susceptibles de l’acheter.
Ce ne sont pas les mêmes compétences.
Une entrepreneuse doit progressivement apprendre à comprendre un marché, identifier à qui elle souhaite vendre, construire une offre, déterminer un prix, communiquer, prospecter, vendre, négocier, suivre sa trésorerie, prendre des décisions et organiser son activité.
Cela ne signifie évidemment pas qu’elle doit tout faire elle-même pendant toute la vie de son entreprise. Certaines tâches pourront être automatisées, déléguées ou confiées à des professionnelles.
Mais pour décider de ce que l’on délègue, à qui, quand et avec quel budget, il faut malgré tout comprendre suffisamment le fonctionnement de son entreprise.
Et personne ne naît en sachant faire tout cela.
Pourtant, nous continuons à raconter l’entrepreneuriat comme une question de personnalité
Il faudrait avoir « la fibre entrepreneuriale ».
Être audacieuse. Aimer prendre des risques. Avoir confiance en soi. Savoir vendre. Être à l’aise avec l’argent. Avoir du réseau. Être naturellement capable de se mettre en avant.
Cette représentation fait beaucoup de dégâts parce qu’elle transforme des compétences qui peuvent s’apprendre en qualités que nous serions censées posséder avant même de commencer.
Une femme qui n’aime pas vendre peut alors penser qu’elle n’est pas faite pour entreprendre, alors qu’elle n’a peut-être simplement jamais appris à conduire un entretien commercial.
Une femme qui ne sait pas fixer ses tarifs peut croire qu’elle manque de confiance en elle alors qu’elle n’a jamais construit de modèle économique.
Une femme qui publie sur les réseaux sociaux sans obtenir de clientes peut finir par douter de son projet alors qu’elle n’a jamais réellement travaillé son acquisition.
Une femme qui ne comprend rien à sa trésorerie peut penser qu’elle est « mauvaise avec les chiffres », alors que personne ne lui a expliqué les quelques indicateurs dont elle a réellement besoin pour piloter son activité.
Nous psychologisons énormément les difficultés entrepreneuriales.
Parfois, le problème n’est pourtant ni la confiance en soi, ni la légitimité, ni le fameux « mindset ».
Il manque simplement une compétence.
Et une compétence, cela s’apprend.
Le piège du « je vais commencer et je verrai ensuite »
Bien sûr, entreprendre s’apprend aussi en entreprenant.
Aucune formation ne permettra d’anticiper toutes les situations auxquelles une entrepreneuse sera confrontée. Il faudra tester, se tromper, rencontrer des clientes, modifier une offre, abandonner certaines idées et prendre des décisions avec des informations imparfaites.
L’expérience fait partie de l’apprentissage.
Mais apprendre par l’expérience ne signifie pas devoir tout découvrir seule.
Nous ne demanderions pas à quelqu’un d’apprendre la comptabilité en faisant simplement sa comptabilité jusqu’à ce que cela fonctionne. Pourtant, nous acceptons assez facilement l’idée qu’une entrepreneuse devrait comprendre seule comment trouver ses clientes, construire son offre ou fixer ses prix.
Alors beaucoup commencent par ce qui semble le plus accessible.
Elles choisissent un nom. Créent une identité visuelle. Ouvrent un compte Instagram. Construisent un site Internet. Font imprimer des cartes de visite. Réfléchissent pendant des heures à leur logo.
Tout cela peut avoir son utilité.
Mais aucune de ces choses ne répond à la question centrale : comment cette entreprise va-t-elle gagner de l’argent ?
Avoir un site Internet ne constitue pas une stratégie commerciale. Publier trois fois par semaine sur Instagram ne constitue pas nécessairement une stratégie d’acquisition. Fixer son prix en regardant ce que facturent trois concurrentes ne constitue pas un modèle économique.
Créer juridiquement une entreprise est relativement rapide.
Construire une entreprise viable demande autre chose.
Apprendre à passer du métier à l’entreprise
Il existe un basculement important dans les premiers mois d’une activité : celui où l’on cesse progressivement de regarder uniquement ce que l’on vend pour commencer à regarder l’entreprise qui permet de le vendre.
Prenons un exemple simple.
Vous souhaitez devenir consultante indépendante.
Votre première question pourrait être : « Quelle prestation vais-je proposer ? »
Mais très vite, d’autres apparaissent.
À qui précisément cette prestation répond-elle ? Quel problème suffisamment important résout-elle pour que quelqu’un accepte de payer pour cela ? Comment ces personnes cherchent-elles aujourd’hui une solution ? Comment allez-vous les rencontrer ? Combien de clientes devez-vous signer chaque mois ? À quel prix ? Combien de jours pouvez-vous réellement facturer une fois retirés le commercial, l’administratif, la communication et les congés ? Quel chiffre d’affaires devez-vous réaliser pour obtenir la rémunération que vous souhaitez ?
Ces questions sont moins séduisantes qu’un logo.
Mais elles construisent une entreprise.
Et lorsqu’elles sont travaillées suffisamment tôt, elles permettent surtout d’éviter de passer plusieurs mois à développer une activité avant de découvrir que son modèle ne peut pas fonctionner dans les conditions imaginées.
Le chiffre d’affaires n’est pas l’objectif, c’est une conséquence
L’une des premières compétences entrepreneuriales consiste d’ailleurs à apprendre à regarder les chiffres autrement.
Beaucoup d’entrepreneuses se donnent un objectif de chiffre d’affaires sans réellement savoir ce qu’il représente.
3 000 euros par mois. 5 000 euros.
Mais combien doit réellement générer votre entreprise pour financer ses charges, vos cotisations, vos investissements, vos périodes non facturées et votre rémunération ? Combien de ventes cela représente-t-il ? À quel prix ? Avec combien de clients ? Et ce volume est-il compatible avec le temps dont vous disposez et la façon dont vous souhaitez travailler ?
Ces calculs ne servent pas uniquement à vérifier si une entreprise peut être rentable.
Ils permettent de construire une entreprise compatible avec la vie que l’on souhaite avoir. (En passant, je vous rappelle que l’on a une formation gratuite sur le sujet : créer une entreprise rentable et durable)
Car une activité qui génère du chiffre d’affaires mais exige soixante heures de travail par semaine n’est pas nécessairement une entreprise qui fonctionne, si votre objectif en entreprenant était précisément de retrouver du temps.
Une entreprise ne devrait donc pas seulement être économiquement viable.
Elle doit aussi être soutenable pour celle qui la dirige.
Entreprendre, c’est aussi apprendre à vendre
C’est probablement l’une des dimensions qui provoque le plus de résistance.
Beaucoup de femmes se lancent parce qu’elles aiment profondément leur métier, pas parce qu’elles rêvent de devenir commerciales.
Pourtant, au début d’une activité, il existe une réalité difficile à contourner : si personne ne sait ce que vous proposez, si vous ne parlez jamais de votre offre, si vous ne contactez personne et si vous attendez que votre communication produise spontanément des demandes, vous risquez d’avoir créé votre propre emploi sans avoir créé le système qui permet de le financer.
Vendre ne signifie pas convaincre quelqu’un d’acheter quelque chose dont il n’a pas besoin.
Vendre consiste d’abord à comprendre une problématique, vérifier si ce que nous proposons peut y répondre, expliquer notre solution, annoncer un prix et permettre à l'autre de prendre une décision.
Cela s’apprend.
On apprend à présenter son offre sans réciter un argumentaire. À poser des questions. À parler de son prix sans immédiatement le justifier. À relancer. À entendre un non sans remettre en question toute son activité. À analyser ce qui fonctionne et ce qui doit être modifié.
Et plus nous considérons la vente comme une compétence professionnelle plutôt que comme un trait de personnalité, plus elle devient accessible.
Les femmes ne commencent pas toutes avec les mêmes cartes
Dire que l’entrepreneuriat s’apprend implique aussi de regarder les conditions dans lesquelles nous l’apprenons.
Nous ne disposons pas toutes du même réseau, du même capital financier, du même temps disponible, des mêmes responsabilités familiales, de la même sécurité économique ou des mêmes personnes autour de nous pour répondre à nos questions.
Et nous ne nous projetons pas toutes aussi facilement dans la figure de « l’entrepreneuse ».
Pendant longtemps, les modèles entrepreneuriaux valorisés ont surtout raconté certaines manières d’entreprendre : la croissance rapide, la prise de risque, la levée de fonds, l’hyperdisponibilité, la conquête, la performance et le sacrifice personnel au service de l’entreprise.
Mais il existe de nombreuses façons de construire une entreprise.
Certaines voudront créer une équipe. D’autres travailler seules. Certaines chercheront une forte croissance. D’autres voudront avant tout obtenir une rémunération confortable avec une petite structure. Certaines entreprendront pour développer un projet ambitieux à grande échelle ; d’autres parce qu’elles souhaitent pouvoir organiser leur travail autour de leur vie plutôt que l’inverse.
Aucune de ces ambitions n’est intrinsèquement supérieure aux autres.
La question est de savoir quelle entreprise vous voulez construire et ce qu’elle doit permettre dans votre vie.
Une entreprise ne se construit pas uniquement avec une bonne idée
C’est précisément pour cela que nous avons créé notre formation à la création d’entreprise chez Les Tricoteuses.
Pas pour apprendre aux femmes à « oser se lancer ».
Mais pour leur permettre d’acquérir les compétences nécessaires pour transformer une idée, un métier ou un savoir-faire en entreprise.
Nous travaillons donc sur le projet, mais aussi sur le marché, la cliente ou le client, le positionnement, l’offre, le modèle économique, les prix, la stratégie commerciale, la communication, les chiffres et le pilotage.
Et nous travaillons également sur une dimension qui nous semble essentielle : l’entreprise que chacune veut réellement construire.
Parce que copier le modèle entrepreneurial de quelqu’un d’autre n’a pas beaucoup de sens si ce modèle reproduit précisément les contraintes que vous cherchiez à quitter.
Avant de créer votre entreprise, vous avez donc parfaitement le droit de ne pas savoir vendre, de ne pas connaître la différence entre chiffre d’affaires et rémunération, de ne pas savoir construire une stratégie commerciale ou de ne jamais avoir entendu parler de proposition de valeur.
Ce n’est pas la preuve que vous n’êtes pas faite pour entreprendre.
C’est la preuve que vous êtes en train d'apprendre un nouveau métier.
On ne naît pas entrepreneuse. On le devient.
Et entreprendre, ça s’apprend.
Et pour continuer de tricoter votre projet entrepreneuriat
